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Enseignant en Techniques de négociation commerciale

Le Cnam Marseille recrute un enseignant en Techniques de négociation commerciale

Dans le cadre du déploiement du Certificat professionnel - “Attaché commercial, mention e-marketing et commerce”, le Cnam recherche un enseignant en Techniques de négociation commerciale.

Unité d'enseignement concernée : ACD004

Les objectifs généraux sont :

  • Renforcer le savoir-faire d’un vendeur pour négocier plus efficacement sur les marchés difficiles. Savoir défendre une proposition commerciale.
  • Savoir défendre son prix et sa marge dans un contexte B2B ou B2C.
  • Etre capable de négocier en situations difficiles dans un contexte B2B ou B2C.

Prérequis enseignant :

Universitaire ou enseignant expérimenté ayant un diplôme Bac+4/5 minimum, ayant une activité principale à responsabilité liée à la négociation commerciale.

Responsable Agrément :

  • Mme Maria-Béatriz SALGADO, Responsable Nationale CNAM

Modalités :

35 h d’enseignement
Vacation de 5 séances, comprenant des cours en classe entière, en demi-groupe.
Rédaction d’un sujet d’ examen.
Correction des copies du 1ère examen et de celles de la session de rattrapage.

Lieu d’enseignement :
Cnam Marseille
12, Place des Abattoirs
13005 Marseille

Période des cours : du 2 avril au 7 juillet 2019 (en fonction du rythme de l’alternance des stagiaires)
Horaires (séance de 3.5h) : 8h30 à 12h et 13h00 à 16h30 – Pause de 15mn à 10h15 et 14h30, pause méridienne de 12h à 13h

Contact :

Merci de prendre contact directement (CV + photo + Plan de cours) avec Claire THOMAS (chargée de déploiement de certificat professionnel et coordination pédagogique) - claire.thomas2@lecnam.net

Rémunération :

La rémunération s'entend brute y compris l'indemnité compensatrice de congés payés calculée sur la base de 10 % du salaire, et l’indemnité de fin de contrat.
La rémunération brute horaire de base des vacations assurées par l’enseignant est fixée à cinquante euros (50,00 €).
Le paiement des vacations sera effectué après vérification du service fait, fin février pour le 1er semestre, et fin juillet pour le second semestre.
Ce tarif comprend la rédaction des épreuves et la correction des copies, ainsi que la participation au jury semestriel de fin de formation et à 1 réunion pédagogique.

Public :

Etudiants de 18 à 25 ans, décrocheurs de l’université, éloignés de l’emploi.
Dispositif de formation en alternance (centre de formation/stage en entreprise).
Promotion de 14 étudiants.

Eléments de contenu :

Contenus :

5 règles d’or de la négociation
Rappels théoriques relatifs aux contextes et étapes clés d’un processus de négociation, que ce soit en B2C et B2B.
De la découverte à la proposition Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain (découvrir le client, ses besoins, ses motivations).
Proposer et promouvoir une solution adaptée en réponse aux besoins exprimés ou sous-jacents.
Répondre aux objections, se démarquer de la concurrence.
Convaincre des bienfaits des solution.
Défendre son prix et sa marge dans un contexte B2B et B2C.
Travaux dirigés : proposer et défendre son prix, limiter les concessions.
Négocier en situations difficiles dans un contexte B2B et B2C.
Travaux dirigés :négocier avec des personnalités difficiles, réussir à s’affirmer, rééquilibrer les rapports de force en situation de négociation, négocier avec un acheteur professionnel et déjouer ses pièges.
Le savoir-être du négociateur efficace.
Faire prendre conscience à l’apprenant des leviers d’efficacité personnelle du négociateur (organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle).

Modalités de mise en oeuvre :

Pédagogie active. Travail de groupe, par projets, mises en situation audio et vidéo : jeux de rôles.

Modalités de validation :

Contrôle continu : évaluation des mini-projets, évaluation de groupe et individuelle.
Evaluation globale de fin de session (étude de cas).
2ème session (rattrapage) : épreuve de même durée et niveau que le premier.