Marseille :
Marketing - commerce - achat - vente
Département Management, innovation, prospective
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École M&S
Infos métiers
Dans un contexte où les marchés sont de plus en plus concurrentiels et mondialisés, où les clients expriment des exigences croissantes (prix, délais, qualité,...) et des attentes sans cesse renouvelées, les fonctions "mercatique" et "commerciale" sont devenues essentielles au développement des entreprises et des organisations.
La conquête de nouveaux clients, le développement d’activités à l’international, la diversification de réseaux et de partenariats, les nouvelles formes de vente comme le "e-business" ont conduit à une forte évolution des compétences qui se rattachent à ces métiers.
À l’instar des marchés, les fonctions mercatique et commerciale sont également fortement segmentées. On dénombre usuellement une trentaine de métiers, à des niveaux de missions et de responsabilités très différents.
La fonction commerciale consiste à mettre en œuvre les moyens pour atteindre les objectifs de vente définis par la direction générale et marketing.
Les postes de direction commerciale réunissent les cadres chargés de définir les canaux de vente, de piloter et manager les équipes afin de développer chiffre d’affaires et marge de l’entreprise.
En interne le commercial travaille, en relation avec le marketing, l’après-vente, la production, les services financiers, la logistique, ... En externe, il négocie avec des clients de plus en plus informés via des canaux d’information multiples et constamment actualisés.
Enfin de nouveaux domaines d’expertise ont émergé avec la révolution numérique et Internet, notamment grâce à l’utilisation d’informations issues d’outils logiciels CRM (Customer Relation-ship Management) ou GRC (Gestion de la Relation Client).
Le marché de l'emploi
Les métiers liés aux fonctions commerciales/marketing couvrent un vaste domaine professionnel dans tous les secteurs d’activité et correspondent à des niveaux de compétences et de responsabilités très variés.
Du chef de rayon de super ou hyper-marché, au directeur commercial ou marketing en entreprise, en passant par le conseiller ou l’attaché commercial, technico-commercial, télévendeur, ... On ne peut que constater l’extrême diversité des emplois qui se rattachent à l’activité commerciale occupant par conséquent une part importante de la population active. La France comptait en 2010, 760 000 salariés employés dans des fonctions commerciales(négociation, vente), dont 380 000 cadres.
La fonction commerciale représente pour les emplois les plus qualifiés, près d’un recrutement de cadre sur quatre, correspondant pour 2010, à une prévision de 30 700 personnes en France.
D’ici 2015, les besoins étant globalement stables, la France prévoit de recruter quelque 190 000 cadres commerciaux. Selon l’observatoire de la fonction commerciale, 150 000 collaborateurs sont recrutés en moyenne par an, tous secteurs d’activité et toutes fonctions confondus. La quasi-totalité des secteurs d’activité (industries et services) proposent des offres d’emploi. Certains secteurs sont néanmoins en pointe dans les annonces (ex : banque, informatique et nouvelles technologies, ...).
Les offres d’emploi commerciales occupent actuellement la seconde place, juste derrière les recrutements dans les métiers de l’informatique.
Les niveaux de formation recherchés n’ont cessé d’augmenter et le positionnement des offres d’emploi se situe désormais le plus souvent à Bac+2 ou Bac+3, au delà pour les fonctions managériales, généralistes ou spécialisées (Bac+5).
