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ACD004 : Techniques de négociation commerciale (4 ECTS)

Pré-requis

Personnes maîtrisant les fondamentaux des techniques de ventes et souhaitant renforcer ses aptitudes professionnelles dans le domaine de la négociation. Il est conseillé d'avoir suivi les enseignements de l'UE ACD006 ou d'avoir un niveau de compétence équivalent. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle.

Objectifs

Renforcer le savoir-faire d'un vendeur pour négocier plus efficacement sur des marchés difficiles. La pédagogie sera centrée sur la mise en pratique, éclairée par des apports théoriques. Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles et des exercices de simulation. L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée.
Les études de cas seront préparées en dehors des séances de cours proprement dites.
Suivant le contexte dans lequel est proposée cette UE, l'enseignement pourra être orienté soit vers l'aspect B2B, soit vers l'aspect B2C, soit de façon équilibrée.

Contenu

5 règles d'or de la négociation
Rappels théoriques relatifs aux contextes et étapes clés d'un processus de négociation, que ce soit en B2C ou B2B
De la découverte à la proposition
Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :

  • Découvrir le client, ses besoins et ses motivations
  • Proposer et promouvoir une solution adaptée en réponse aux besoins exprimées ou sous-jacents
  • Répondre aux objections, se démarquer de la concurrence
  • Convaincre des bienfaits de la solution.
    Défendre son prix et sa marge dans un contexte B2B ou B2C
    Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :

  • Proposer et défendre son prix

  • Limiter les concessions
    Négocier en situations difficiles dans un contexte B2B et B2C
    Travaux dirigés pratiques en sous-groupes, issus de la réalité du terrain :

  • Négocier avec des personnalités difficiles

  • Réussir à s'affirmer

  • Rééquilibrer les rapports de force en situation de négociation

  • Négocier avec un acheteur professionnel et déjouer ses pièges

Le savoir-être du négociateur efficace L'objet de ce chapitre sera de faire prendre conscience à l'apprenant des leviers d'efficacité personnelle du négociateur : organisation, rigueur, persévérance, communication interpersonnelle, présentation personnelle.

Compétences visées

Aptitude à dérouler de façon optimisée des processus de négociation dans des contextes difficiles aussi bien sur des marchés B2B que B2C.

Formations

Cette unité d'enseignement est dispensée dans les formations suivantes :

Formation éligible au CPF
Centre Modalité Statut 2018 - 2019 2019 - 2020 2020 - 2021
FOD Hors PACA FOD tutorée
Formation en Journée Présentiel Proposée Annuel

Calendrier des cours

Les dates passées du calendrier ont été masquées, cliquez ici pour les afficher.

Date Heure Type Lieu Enseignant(s)
Mardi
05/02/2019
09:00→12:30 Cours présentiel Formation en Journée HARIHIRI Naouel
Mardi
19/02/2019
09:00→12:30 Cours présentiel Formation en Journée HARIHIRI Naouel
13:30→17:00 Cours présentiel Formation en Journée HARIHIRI Naouel
Mardi
26/02/2019
09:00→12:30 Cours présentiel Formation en Journée HARIHIRI Naouel
13:30→17:00 Cours présentiel Formation en Journée HARIHIRI Naouel
Mardi
26/03/2019
09:00→12:30 Cours présentiel Formation en Journée HARIHIRI Naouel
Mardi
07/05/2019
13:30→17:00 Cours présentiel Formation en Journée HARIHIRI Naouel